Influir a través del incentivo y la penalización

Uno de los grandes errores de muchos de nosotros es incentivar aquello que queremos evitar. Y desincentivar/penalizar lo que sí queremos. No es útil que el fin de un enfado o un castigo sea provocar una ruptura o un alejamiento permanente, sino guiar la relación o interacción a buen puerto sin perder nuestra capacidad de influencia, poniendo en valor el respeto y la lealtad entre otros valores para manejar las situaciones desde la gestión e incluso provocar un cambio de actitud. ¿De quién? de familiares (padres, hijos y hermanos), amigos incluso compañeros de trabajo.

[[No toca hablar en este artículo sobre condicionamiento psicológico, pero quizá hayas oído hablar de los estudios de Iván Pávlov. Y del efecto que tienen asociar ciertos patrones de comportamiento a dolor y a placer. Tampoco es el momento de hablar de la parte de la mente que no es consciente, pero que percibe la información de nuestros sentidos y nuestras recreaciones internas y emociones.]]

Hablaremos de premiar – castigar, potenciar – disuadir, incentivar – penalizar… sin hacer distinción entre ellos. Llamaremos así a la acción que provoca el agrado o condiciona positivamente en contraposición de la que provoca rechazo o desagrado y condiciona negativamente.

Sobre la forma y duración de un castigo

Se ha estudiado que los incentivos en muchas situaciones son mucho más potentes que las penalizaciones, en otras situaciones la sanción económica puede ser más efectiva. Son dos métodos de influencia útiles, donde no siempre se puede elegir el incentivo como forma de persuasión.

Partimos que un castigo o penalización debe servir por tanto para influir en una situación y promover su mejora. Es muy útil cuando los fines son educativos, pero es aplicable en cualquier ámbito. No hablo de un castigo físico desde la violencia, si bien una confrontación o una reacción que penalice puede considerarse violento o al menos desagradable. La primera conclusión por tanto, es obvia:

Teorema 1: Prolongar un castigo más allá de lo necesario deja de ser útil cuando pierde su eficacia, y la persona que lo ejerce no solo pierde su influencia sino se convierte en un obstáculo más que en un facilitador del cambio.

Sobre el timing de incentivar el aprendizaje y la educación

Muy a menudo veo que cuando se educa a los niños se les castiga por el resultado global sin tener en cuenta (sin premiar) su esfuerzo reciente. En lo personal también me encuentro que un disgusto prolongado de alguien cercano (ej. una pareja) se saca a la luz en el primer momento de sosiego, tranquilidad y bienestar que se está trabajando por conseguir… lo que supone una penalización psicológica al esfuerzo por estar bien.

En el aprendizaje, un niño (y un adulto) se puede ver abrumado por no conseguir entender alguna materia. Ser efusivamente estrictos reconociéndole su error sin reconocer con aun mayor efusividad los logros por pequeños que sean, consigue que en conjunto estemos penalizando su aprendizaje.

Teorema 2: El momento de dar un premio o un castigo debe darse en un tiempo relacionado con la acción a incentivar o penalizar, y el infractor debe conocer la causa de tal acción.

Un caso curioso es reñir típicamente a una pobre mascota cuando no recuerda lo que ha hecho, y el humano –en la creencia de que el animal no sólo es capaz de entenderle, sino también de razonar– le explica señalando lo que hizo mal. Su actitud temerosa no es debido al entendimiento sino todo lo contrario.

Sobre hacer algo cuando ya no hay solución

Es un error castigar unas malas notas final de curso sin haber promovido la organización del estudio y el esfuerzo –recordemos que el enfoque debe ser siempre en positivo–. Ejemplos: 1) De nada sirve quejarse de lo que uno no tuvo de su pareja cuando la relación se ha terminado. 2) De la misma forma como de poco sirve agradecer las cosas a un ser querido el día de su funeral. 3) Las quejas no deben ser un desahogo personal sino hacerse con la intención de comunicarse para mejorar una situación.

Agradecer y comentar las cosas buenas crea lazos, refuerza la actuación correcta y fortalece las acciones que están bien hechas. En cambio, únicamente decir las cosas que no se desean focalizan en lo que queremos evitar sin dirigir la atención en lo que queremos conseguir. Es útil aquí la asertividad.

Teorema 3: Agradecer y valorar es un buen feedback para hacer a menudo. Nos dirige hacia lo que valoramos y queremos. Una queja no aporta información sobre cómo querríamos que fuese la situación.

Sobre el espíritu crítico y tomarse las críticas como ataques

El espíritu crítico es la base del escepticismo empírico. Puede servir para detectar falacias, sesgos y planteamientos erróneos. Cuando se hace una crítica a algo o a una actitud de alguien, muy a menudo se toma como algo personal cuando se está muy asociado a ese algo, pero más común es que la persona se siente atacada cuando interpreta que una crítica a su actitud es una crítica a su persona. Estas carencias personales de gestión emocional se pueden trabajar. Alguien que desee mejorar debe estar abierto al cambio y escuchar opiniones de otros.

Una crítica puede ser constructiva cuando alguien la hace sin intención de herir y se puede obtener de ella una conclusión positiva. Los juicios deberían ser moderados e indicando ser una opinión personal. Aquí hay que tener mucho cuidado con los adjetivos que usamos, algunos pueden ser muy despectivos, pero otros sin pretenderlo pueden arruinar la motivación del que se está esforzando. Por otro lado, camuflamos de buenas intenciones algunos consejos llenos de juicios (a veces bastante graves). La asertividad es de nuevo una habilidad en alza, pues dependiendo de ella hay más probabilidad de éxito de influir constructivamente.

Ej. Decirle a un diseñador que su trabajo “no vale nada“, o incluso peor “es basura“, y los profesores que dicen cosas similares a niños deberían estar excluidos del sistema educativo.
Ej. Lo que tienes que hacer es tener educación y trabajar mejor. Tienes que esforzarte más.

Teorema 4: La crítica constructiva es un juicio personal con la intención de mejorar una situación, hay que contemplar que algunas personas no estén preparadas para ella y se lo podrían tomar como algo personal. Los consejos: cuando se pidan, y haciendo ver que es una opinión personal.

Sobre premiar con el elemento inadecuado

Premiar debe ser un incentivo positivo. Un incentivo positivo no debería ser un hábito poco saludable, ni saltarse las reglas anteriormente acordadas.

El niño que se sale con la suya tras habérselo negado.
Darse “premios” que son comida, alcohol, tabaco, drogas. Comunica una parte de nosotros que dicho premio es valioso y posiblemente escaso.
Saltarse la palabra dada comunica indirectamente la poca autoridad de quien dio la orden. Demuestra al menos que es quebrantable.
Premiar una buena actitud tras un comportamiento desagradable o cuestionable puede incentivar el círculo: comportamiento cuestionable -> mejora consecutiva  -> premio ; de manera que el comportamiento cuestionable podría provocarse cuando se quiera un incentivo. Un caso típico es en una pareja tener una reconciliación que acaba en sexo. Posiblemente asegure las futuras disputas.

Teorema 5: El incentivo debe ser deseable sin caer en el error de educar en un mal hábito.

Fomentar valores

Fomentar la coherencia, la confianza y respeto es básico para la comunicación y para un buen trato duradero. Una falta de principios debería ser penalizado cuando al infractor conoce que posees ese principio y entiende que lo has fallado y te sientes decepcionado por su actitud.

Teorema 6: Los valores condicionan las acciones. Educar en valores, incentivarlos y exigir congruencia con ellos es más práctico que incentivar/penalizar actitudes aisladas.

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Conclusión: Esto es muy esquemático, y hay libros enteros que tratan estos puntos. Pretendo aquí hacer un resumen de las bases que considero las ideales para incentivar buenos comportamientos a través de una gran comunicación.

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